如何運用"沖突理論"為B2B營銷賦能？
 

中國人造板生產量、消費量和進出口量均居世界首位，山東臨沂是全國最大的板材生產、交易和出口基地，位居全國四大人造板生產基地之首，被譽為"中國板材之都"，當地人造板出口貨值占全國出口總值的40%以上，居全國第一位。

山東圖科新材料有限公司是臨沂當地的一家全屋定制家具材料服務商，主營設計、開發、制造與銷售裝飾紙、飾面板兩大業務。創始人劉總年少有為，低調務實，企業起步不久，裝飾紙與飾面板兩大業務均有不錯發展，不到3年時間，圖科年產值已突破3億元。

2020年，劉總厲兵秣馬，有意加快推進圖科下階段的發展，但裝飾紙與飾面板兩大業務之間開始出現的經營沖突，究竟如何抉擇，如何制定企業戰略，以及如何改進企業同時也是行業普遍初級的營銷手段等問題，令穩健謹慎的劉總躊躇難定，在對"沖突理論"進行一番深入學習研究后，劉總決意與葉茂中沖突商學展開合作，希望能夠為企業下階段的發展找準方向、加碼助力。
 
圖科面臨的兩大問題

1、兩大業務存在沖突，企業發展需要清晰的戰略指導

項目組對泛家居行業，尤其是裝飾紙、飾面板兩大行業初步了解后發現，裝飾紙處于行業上游，為中游板材企業提供飾面，業務不觸及下游；而飾面板處于行業中游，采用上游基材板+浸漬裝飾紙，壓貼后制成飾面板，銷往下游客戶，如家具廠、家裝公司、房地產商B端客戶以及C端消費者。
 

經過對企業高層的深入訪談，項目組進一步了解到，成立初期，圖科主要經營裝飾紙浸膠業務，后期為更好地推廣裝飾紙，通過借助其母公司“魯凱木業”在基材板領域20多年的優勢資源，上馬了飾面板業務，公司因此專門成立了兩條銷售線。

但在經歷了初期的短暫并行后，在實際的經營當中，兩大業務之間的沖突顯現出來：裝飾紙浸膠業務的客戶群，又成為飾面板業務的直接或間接競爭對手。尤其是與圖科飾面板市場重疊的其他板材廠，在選擇裝飾紙供應商時，為保護產品和市場，索性直接屏蔽掉了圖科。

雖然并不是一開始的主營業務，但圖科飾面板業務經過初期的發展已經達到6000萬左右的年銷售額。面對兩大業務的沖突，劉總一時難以抉擇，對企業下階段發展方向和戰略部署更是反復研磨、難以定奪。

2、B2B行業營銷手段初級，裝飾紙業務實現跨越式發展需要營銷新動能

另外一邊，裝飾紙是典型的的B2B業務。從事B2B行業的企業，對自己的身份理解更多的是“供應商”，關注的重心是“研發、生產和銷售”，認為只要產品好、關系硬，價格到位，就能有生意。

裝飾紙行業由于身處整個產業鏈上游，業內企業普遍也是依賴于價格與客情開發市場，銷售團隊缺乏工具箱與彈藥支撐，主要還是依賴個人的支援關系和業務能力。與2C的家居建材行業相比，2B的裝飾紙行業整體缺乏品牌意識，獲客與銷售的手段還是非常傳統的，沒有品牌力的加持賦能。

雖然在臨沂本地，圖科因其三位一體的多元產業優勢，廣為業內所知，但在裝飾紙浸膠全國大市場，圖科無論是規模實力還是行業地位，遠未形成絕對的品牌認知和市場影響力。而要實現裝飾紙業務向全國市場的大踏步前進，圖科必須要有新的營銷動力牽引，尤其是在同質化產品逐步激增的大背景下，B2B企業在把自己產品和服務做好的同時，更需要在品牌和傳播上發力，讓更多的顧客認知、認可品牌，從而為營銷賦能。

葉茂中沖突商學在既往的營銷咨詢實踐中多次強調，B2C需要做品牌，而B2B企業也需要做品牌。實際上B2B相比B2C，營銷的對象范圍更小，傳播推廣的平臺更精準，更容易建立品牌認知優勢。

帶著這兩個課題，葉茂中沖突商學展開了圖科項目的深度研究與系統梳理規劃。
 
一、研判行業趨勢，為圖科制定企業發展戰略

項目組首先分別對裝飾紙、飾面板兩大行業以及代表性品牌進行了第二輪深度研究。

（一）飾面板

板材是高度依附家居市場、更依附房地產市場的行業。

其中，房地產是板材市場最大的增長動能。中國房地產2009年進入高速增長階段，房價迎來飆漲的歷史性拐點。飾面板行業在中國房地產市場的深度影響下，自2009年以來，進入持續快速發展階段；2010年，我國人造板企業多達 10000家，人造板產量超過1.5億m3；到2016年，人造板產量沖上3億m3高位。

但中國人造板行業大而分散，企業小而不強，產業集中度低。以纖維板為例，90%以上為中小企業生產，平均單線生產能力不到7萬m3/年。2018 年，豐林集團、大亞圣象、威華股份、永安林業、平潭發展等 5 家上市公司人造板產品產量僅占全國總產量的 1.42%。正因如此，板材企業在產業鏈中面對家居企業的合作，普遍處于弱勢地位。
 

2017年開始，中國住房銷售面積增速放緩，總盤量幾近持平。近3年住宅竣工面積中，有2年是負增長，"房住不炒"政策進一步導致房地產投資增速進入持續下行區，受此影響，加之環保及產能結構的調整，2018年人造板行業供給側結構性改革開啟創新升級新階段，人造板企業數量被優化到6000多家。近期內人造板市場需求被維持在3億m3;附近波動，長期來看，國內人造板市場進入存量競爭時代。
 

不僅受到房地產市場影響，飾面板行業整體已從"高速增長"向"存量博弈"階段變化，家居行業的變化也對飾面板市場的發展進一步產生了直接影響。

數據顯示，人造板用量中家具生產約占 65%，建筑裝飾領域約占 15%，地板約占 5%；而人造板同時也是家具的主流材質，4成家具采用人造板，實木僅占24%。

在家居行業，飾面板作為家具的半成品材料，傳統上業務主要以大宗客戶為主。板材配材商、家具制造商、消費者，構成產、供、銷閉環。消費者在整個營銷環節中處于最末端，是"被動選擇"式的消費。因此，飾面板企業傳統營銷的關鍵，更多的是"搞定"B端家具廠。
 

但伴隨經濟發展及消費理念的變化，家居行業整體進入發展新階段。前瞻研究院數據顯示，目前在人造板應用領域當中，品牌定制+手工/裝修公司占65%，成品家具僅占35%。定制家居興起徹底改變了飾面板行業的營銷邏輯。消費者從營銷的末端走向前端，從過去被動選擇成品家具為主，到現在充分掌握自主選擇權益和話語權，開始通過家裝設計、定制家居公司，定制更符合個人愛好和需求的家居方案。飾面板等配材制造商淪為現代家居行業營銷環節的最末端，話語權及流量被更靠近C端的定制家居渠道掌控。
 

從只要搞定B端傳統家具生產商，到由消費端驅動整個行業，飾面板行業需求端越來越多樣化，渠道端越來越分散化。傳統的大宗客戶交易、大批量生產的營銷模式難以適應新時期家居行業市場消費的變化，飾面板品牌及行業整體進入轉型期。

兔寶寶：2015年發布全屋定制戰略，拓展下游，打造健康家居品牌；

莫干山板材：2014年向下游全屋家居定制制造商延伸；

福達木業：2015年通過整合上游裝飾紙生產資源，向下游全屋定制快裝拓展；

大王椰：2014年向下游推出全屋定制子品牌布蘭莎；

朗生：2017年轉型下游商業空間整裝定制；

亦木良品：2014年升級為全屋定制系統化服務商。
 

此外，從企業盈利角度看，受房地產大環境及新國標、環保高壓影響，飾面板企業成本上升，經銷商利潤不保，渠道與品牌競爭激烈。飾面板行業不斷下滑的利潤空間與全屋定制高客單價、高利率形成了巨大對比，更加刺激飾面板企業踏出轉型步伐。以兔寶寶為例，雖然裝飾板材營收占比高達66%以上，但8.73%毛利率，遠低于其他裝飾材料和品牌授權業務利潤。
 

總體而視，房地產市場及泛家居行業變化影響下，飾面板企業普遍選擇轉型升級，從單一板材商向下游布局，如定制家居、全屋定制、地產工裝、細分市場整裝等，尤其是全屋定制成為飾面板企業轉型的主力方向；在徹底轉型下游的條件并不充分時，板材企業也在努力提高板材業務的配套服務能力，以更迎合下游消費需求的綜合實力，攫取市場。
 

葉茂中沖突商學認為，在當下階段，圖科向單一飾面板生產制造方向加碼，面臨的并不是最好的時機窗口，既不具備良好的大環境，長久來看，也依然無法突破下游渠道端對價格、流量的鎖喉，不符合飾面板行業變革的大趨勢。

（二）裝飾紙

裝飾紙處于家居行業產業鏈上游，是三聚氰胺飾面板企業的供應商，做的是純粹的2B生意。

中國是全球最大的人造板飾面材料消費市場，2018年市場需求總量達98億㎡，其中紙基類飾面材料占據85%的份額，這意味著，裝飾紙在中國人造板飾面材料中占據絕對主導地位。在全球市場來看，紙基飾面也是世界主流，歐洲應用達80%，南美69%，北美62%。三聚氰胺紙基產品相比塑膜等其他飾面，更具性價比、環保優勢，行業預計未來紙基飾面份額將繼續提升。
 

在人造板容量大基數下，裝飾紙具備充分的市場規模和發展空間。

雖然泛家居行業消費邏輯的變化，對板材企業產生了極大的影響，但對于裝飾紙營銷來說，其業務依然是針對B端飾面板企業，下游消費市場的變化對身處行業上游的裝飾紙營銷影響較弱。相較以往，裝飾紙行業發展的變化更多的是集中在產品層面的升級，如更迎合時代消費喜好的潮流花色、更好的設備或原料等。

此外，裝飾紙也不存在板材企業的銷售半徑問題，相對更容易快速推向全國市場，乃至出口。

理論上，圖科企業發展存在兩大路徑選擇：

方向一，飾面板產業——擁抱趨勢，在現有基材、裝飾紙和飾面板壓貼三位一體的優勢基礎上，通過整合上中游資源，突破單一板材制造，向下游定制家居方向拓展。

方向二，裝飾紙產業——立足上游打造裝飾紙品牌，拓展市場，向全國發展。

但我們仍然需要基于圖科企業自身稟賦，進一步評估抉擇產業發展路徑的推進節奏。

飾面板向下游拓展，雖有前景，更有考驗。從中游轉型做下游，是對新產業經營能力、軟硬件投入實力、產業鏈整合能力乃至渠道布局能力等硬指標的綜合性考驗。除了硬件門檻，飾面板向下游轉型，更大的考驗來自于企業經營理念和營銷思維的突破。圖科和其母公司20多年來都是在做2B生意，而做下游，如定制家居、全屋定制，則是更靠近C端的生意。無論是營銷、團隊、渠道都與以往大不相同，必須要求圖科自上而下發生大的觀念、邏輯的突破。

在當下階段，與圖科現有資源更為適配的首先是圍繞裝飾紙業務做突破；而基于飾面板向下游拓展，需要更高的投入和從2B到2C經營理念的大轉變。

基于行業大環境及產業發展大趨勢，綜合圖科現實基礎的考量，葉茂中沖突商學為圖科企業兩大業務提供了更為務實也更利于整合企業資源優勢的“分主次、兩步走”的發展戰略規劃：

第一階段，基于現有資源，率先打造圖科裝飾紙品牌，向全國市場拓展。

第二階段，在現有三位一體優勢資源基礎上，通過整合產業鏈，向下游拓展，打造家居定制品牌。

新的發展戰略為圖科企業理清了近期及遠期工作方向和目標。為更佳推進裝飾紙業務的全國拓展，在葉茂中沖突商學的建議下，圖科企業將“圖科”品牌獨立歸屬裝飾紙業務使用，而飾面板業務分離單獨運作。至此，飾面板與裝飾紙兩大業務盤桓在劉總心頭的難題終被解開，新一年的內部管理及銷售計劃也得以順利展開。
 
二、洞察沖突，為圖科裝飾紙營銷深度賦能

解決完企業發展戰略的基礎課題后，圍繞圖科第一階段的發展戰略目標和計劃，葉茂中沖突商學運用“沖突理論”對圖科裝飾紙品牌展開系統策劃與頂層設計。

圖科裝飾紙競爭態勢掃描

項目組對裝飾紙品類研究越深入，越來越發現，表面上裝飾紙是制造業，本質上卻是時尚業，其更靠近潮流與藝術。而潮流界的燈塔在歐美，裝飾紙行業的發源地在歐美，裝飾紙的潮流橋頭堡也在歐洲。由于發展較晚以及早期技術的落后，國內裝飾紙市場第一梯隊主要被進口品牌占據，國產品牌處于第二梯隊。
 

項目組對國內外代表性品牌展開了系統摸盤：

國際品牌——

德國schattdecor（夏特）：1985年成立，全球18個生產基地，自主開發上千種紋理和數萬款花色，年產23億㎡裝飾紙，產值7.5億歐元。

德國IP（英特普萊特）：1969年成立，裝飾紙行業領頭羊之一，全球8大生產基地，連續獲評德國reddot紅點獎、俄羅斯家具產業鉆石獎等獎項，年產8.5億㎡裝飾紙。

西班牙Lamigraf（拉米）：1976年成立，全球4大生產基地，每年推出數百種花色，總量超5000+，年產7.6億㎡裝飾紙。

國內品牌——

帝龍：2000年成立，全國4家子公司，與國外設計機構合作+自主研發，花色超30000+，2019年營收超11億，其中裝飾紙超3.9億、浸漬紙超3億。

佳飾家：2010年成立，擁有25條印刷線，40條全自動浸漬線，3000+花色，有自主研發能力，年產裝飾紙3.5萬噸，浸漬紙2億張。

南洋：2004年成立，18條高速裝飾紙生產線，3條噴涂浸膠線，10000+花色，年產裝飾紙1.6萬噸。

魯源：2002年成立，16條臥式印刷線，32條臥式浸膠生產線，有自主研發花色，年產裝飾紙0.2萬噸，浸漬紙9000萬張。

天元匯邦：2004年成立，24條全自動印刷線，10條全自動浸漬線，1條國際先進高速噴墨數碼印刷生產線，年產裝飾紙1.3萬噸，浸漬紙8000萬張。

東宇鴻翔：2015年與IP合資成立，建有山東、江蘇兩大生產基地，4條高速印刷生產線，15條全自動浸漬紙生產線，花色2000+，年產裝飾紙1.2萬噸，浸漬紙7000萬張。

愛博：2009年成立，擁有9臺全自動高速裝飾紙凹版印刷生產線，1臺5色雙用途凹印生產線，5條國內先進的松德生產線，采用拉米授權花色，年產裝飾紙1.2萬噸。

華彩順成：2007年成立，擁有10條生產線（1條德國Kochsieck，1條德國Rotodecor，8條陜西北人印刷線），年產值1億，其中天津工廠年產0.6萬噸裝飾紙。

中潤華源：2003年成立，擁有3條臺灣進口全自動凹版印刷線，7條三聚氰胺浸漬紙生產線及2000+花色，年產裝飾紙0.6萬噸，浸漬紙2000萬張。

靚時：2000年成立，有自主研發花色能力，花色超800種。

與國內外競爭對手相比，圖科成立不足3年，花色總量600+，擁有6條浸漬紙生產線，年產3000萬張，其花色研發主要依賴國內外購買，自主研發剛剛啟動。顯而易見，在硬實力的對比上，圖科顯然不具備絕對競爭優勢。

在技術上，圖科能否建立差異化競爭壁壘？

先看花色研發。

項目組研究發現，國內裝飾紙普遍通過買、仿，比拼的是企業的審美眼光和商業嗅覺。但需要正視的是，雖然國內部分企業開始加注自主研發、原創設計，但板材企業更關注的是花色結果，而并不關注花色研發的過程。國產原創相比直接國外購買的價值優勢不明顯，且國內市場對國產自主原創設計的認可、尊重和保護尚缺乏良好的大環境，新花色很容易被直接模仿抄襲打價格戰。

原創雖有價值，但投入大，周期長，產出效率慢，且不一定能在短期內帶來高收益。葉茂中沖突商學認為，搶占裝飾紙市場，提升行業地位，首要還是先實現企業規模的快速成長。在做規模成長為主的同時，可以通過與國內外領先的設計資源合作、自主組建研發團隊，來逐漸提升研發的實力，提升花色的價值，助推市場拓展。

再看生產技術。

裝飾紙企業從原紙、油墨、印刷到浸膠采用的原料并沒有獨占的專屬性，目前國內裝飾紙企業引進國外或國內頂尖設備也成基本配置，裝飾紙浸膠的投資起點并不高。

除了少許的差別來自調色師的個人經驗，會對花色品質形成一定差別。總體來說，裝飾紙浸膠做的是典型的加工型生意，花色不是自己的，原料不是自己的，設備不是自己的，在技術層面，品牌之間很難形成差異化競爭壁壘。

圖科裝飾紙面臨的競爭態勢一言以蔽之：規模上不具備絕對競爭優勢，技術上很難構建差異化壁壘。

在不利的競爭態勢下，如何打造圖科裝飾紙品牌的核心競爭力？
 
回歸營銷本質洞察沖突，探尋圖科裝飾紙品牌競爭機會

營銷的本質是什么？是洞察需求！

需求是從哪里被發現的？

從沖突中被發現的！

沒有沖突，就沒有營銷。

沖突是一種全新的視角，讓營銷不再是僅僅關注企業自身有什么，差什么，單向思考如何解決企業的問題，而是回到營銷的起點——需求端，去發現沖突，并通過解決或制造沖突，改變競爭格局，重構市場，快速提升品牌與銷量。

圖科在規模上有差距；花色的總量、研發上有差距；技術上沒有獨特之處......這些都需要企業一步步去提升。而沖突理論認為，做營銷做品牌，并不是要把這些問題都解決掉，在條件充分的時候再去做市場，而是需要換一個視角，不僅僅盯著自身看，選擇一個更積極的思維方式，回到需求端去發現沖突。洞察沖突才是市場營銷的第一步，要形成有效的營銷，首先要洞察沖突！

裝飾紙行業沖突是什么？

B端飾面板企業選擇裝飾紙的主要關注4大因素：花色、質量、服務和價格。質量和服務是需要企業長期不斷的提升，而價格本身首先是價值的問題。關注質量、服務和價格，不僅僅是裝飾紙企業，更是B2B企業的普遍狀態。雖然質量、服務、價格很關鍵，但項目組通過市場研究，以及圖科內部訪談，同時在實際參加全球飾面大會上對部分板材企業的咨詢了解后發現，飾面板企業在選擇裝飾紙時，第一關注其實是花色。

對于裝飾紙B端客戶來說，花色是第一要素，花色關不過，其他要素都免談，花色關過掉后，其次才是對質量、價格、服務等因素的考量。

為什么B端飾面板企業第一關注花色？有一個非常形象的比喻：先"見面"，再"談芯"。定制家居時代，消費者成為營銷起點，家居配材的選擇，先看花色顏值適配度，顏值不適配，產品的銷售在第一輪環節就被淘汰。板材企業選擇飾面，花色不僅僅是簡單的"表面功夫"，更是決定飾面板產品下游銷售的"第一道門檻"。裝飾紙的花色，率先影響下游消費的選擇，自然也成為B端飾面板企業選擇壓貼飾面的第一關注要素。

花色是影響裝飾紙銷售的第一要素，但相比競爭對手，圖科的花色不夠多，花色設計也沒有絕對優勢，如何圍繞"花色"來塑造圖科品牌核心價值？

項目組進一步洞察到了花色對B端飾面板企業的終極價值。選擇裝飾紙的花色，對B端飾面板企業的板材銷售很重要，因為花色選不好，板材不好賣。這也意味著，花色不僅僅是B端選擇飾面板的第一要素，更致命的是，花色率先影響B端的生意。

其實所有B2B企業的終極價值都是幫助B端客戶做出更好的生意！全球最大的B2B采購批發平臺阿里巴巴前身1688，"讓天下沒有難做的生意"，也是將幫助客戶做生意作為其使命。

葉茂中沖突商學認為，裝飾紙對B端的終極價值，并不是花色本身，而是為B端板材的銷售賦能，讓B端的生意更好！同理，B端板材商需要的也不是花色本身，而是能夠通過選擇更迎合市場和消費潮流的花色，讓板材更好賣！這是非常關鍵的洞察，當行業關注點都在花色時，項目組的研究洞察則是觸及到了“裝飾紙對B端的終極價值”和“B端選擇裝飾紙的終極目的”——生意上。裝飾紙行業的核心沖突并非花色本身，飾面板企業選擇裝飾紙花色很重要，但飾面花色選不好，板材不好賣。
 

沖突是戰略的第一步，如何解決裝飾紙行業沖突，并以此制定圖科裝飾紙品牌戰略？

“不要企圖強迫顧客接受你的事實，要充分利用顧客的錯覺、幻覺和心理暗示，解決沖突。”

強大的品牌能改變顧客對產品的認知，關鍵是利用或者制造錯覺、幻覺和心理暗示，解決現實自我和理想自我之間的沖突。未來的競爭，產品當然很重要，但它很可能只能成為競爭的起點，而不是決定勝負的關鍵。顧客在追求產品真相的同時，更渴望找到一個懂他們、了解他們、能幫助他們的品牌，尤其是那些滿足了他們的錯覺、幻覺和心理暗示的品牌。

                                                                                                                                                                                                                                               ——《沖突》

裝飾紙的行業沖突在于板材企業選擇花色，怕選不好影響板材銷售。在花色總量、研發等產品層面并不具備優勢的前提下，我們為什么不能給B端顧客制造一個強大的心理暗示，并同時解決這個沖突？
圖科裝飾紙的核心價值落腳點應該是幫助B端飾面板企業做好生意，讓板材暢銷，這既是圖科裝飾紙的商業動機，更是每一個B端飾面板企業息息相關的生存主題。

基于沖突，葉茂中沖突商學為圖科裝飾紙定義了品牌核心價值——圖科，為飾面板企業提供讓板材更暢銷的裝飾紙。

同時，項目組梳理圖科企業優勢資源，從多個層面強化支撐圖科“讓板材更暢銷”的品牌核心價值：

1、花色實力層面：數量上，不比總量，比上新效率，3年上新600+花色；研發上，與國內外尖端設計機構合作做背書。

2、客戶背書層面：不斷開拓積累板材、家具知名品牌客戶，并向外界傳播“大品牌、熱賣品牌都在貼圖科裝飾紙”，為圖科品牌實力和核心價值做背書。

3、服務能力層面：提供集花色設計、裝飾紙、浸漬紙為一體的專業化“無憂服務”。
 
全面構建圖科品牌，為B2B營銷助力賦能

1、廣告語

沖突式廣告語的三大原則：

上接戰略：一句話解決沖突；

下接地氣：要講人話，不要追求所謂的“高大上”，要說顧客能聽懂的話；

自帶公關：一句話制造沖突，放大傳播效應。

沖突是戰略的第一步，廣告語則是沖突戰略落地的第一步。解決裝飾紙行業沖突，圖科需要一句話，傳遞品牌核心價值。

圖科的核心價值和沖突戰略是為飾面板企業提供“讓板材更暢銷”的裝飾紙，實際上是給B端客戶一個強大的心理暗示：

花色千千萬萬，要板材更暢銷，選擇圖科；

裝飾紙企業大大小小，要板材更暢銷，選擇圖科；

選來選去，無論怎么選，要板材更暢銷，一定要找圖科！

我們將之凝練為一句廣告語即是：

圖科高端裝飾紙，暢銷板材貼圖科。

廣告語的目的不是說清、說服，而是說動。就像旅游之前，先上馬蜂窩一樣，就像男人一年逛兩次海瀾之家一樣。我們沒有強調產品本身有多好，而是激發客戶直接來！

暢銷板材貼圖科，首先解決B端選擇裝飾紙的沖突；簡單直接，好懂好記好傳播；同時還制造了一個問號，為什么暢銷板材貼圖科？所以一定要來看一看，了解下；如果不來——好像一定會錯過什么！

2、品牌符號及品牌傳播主畫面

容貌比名字更容易記憶。

品牌符號化，是最簡單直接的傳播方式；

品牌符號化，能幫助顧客簡化他們對品牌的判斷，降低品牌傳播成本。

B2B企業傳播傳播推廣的難點在于如何實現高頻次品牌露出，對客戶形成吸引、關注，主動了解或咨詢品牌。裝飾紙行業中，普遍缺乏建立品牌符號的意識，品牌沒有顯著的形象差別，尤其是在展會中，很難在林林總總的展館迷宮中快速識別品牌。

一招致命的品牌符號，需要從“顧客注意力”出發，設計出能快速被顧客喜歡、識別、記住的品牌符號。裝飾紙做的是板材“表面紋理”的產品，而且有很強的時尚屬性，圖科裝飾紙的品牌符號既要好識別，還要具備行業屬性和時尚屬性。

項目組經過多輪創意頭腦風暴后，最終找打與圖科裝飾紙天生匹配的超級符號：斑馬。斑馬既是最熟悉的符號元素，無人不知，其第一認知“花色”，也完美契合圖科裝飾紙行業屬性，同時更是時尚潮流界常見的載體。

在項目組設計師團隊的創意加持下，葉茂中沖突商學為斑馬“動個小手術”，以馬的曲線動作嫁接斑馬主體，以“王冠圖科”與“暢銷板材”呼應，使其成為圖科專屬品牌符號。
 

以斑馬符號、廣告語為基礎，葉茂中沖突商學選擇與行業高端氣質相契合的愛馬仕橘為圖科品牌色，創作了品牌傳播主畫面。
 

3、全面媒體化，一次做全圖科品牌落地應用

辦公應用系統
 

廠區應用系統
 

 
傳播應用系統
 

 
4、用傳播品牌、主動獲客的理念為圖科展會做能用60年的頂層設計

裝飾紙行業從業者并不缺乏審美，項目組在實際的展會觀察以及研究過程中發現，幾乎每一個品牌都能將各自的展館設計的“美輪美奐”，格調不凡。在每一年、每一次的展會開始前，都會追逐當季設計趨勢，而不惜耗費時間與成本重新設計搭建全新展館。

但問題是，在整個展會中，品牌之間極度雷同，雖然設計品味十足，但高投入沒有解決品牌的傳播、識別，乃至對客戶的引導。你能從下列展會同行中一眼找到圖科嗎？
 
項目組認為這種思路和投入背離了品牌參加展會的目的和任務。行業展會不是一次普通的品牌亮相，而是B2B企業最精準的傳播推廣平臺，如何利用好展會機會做好品牌推廣，同時又能提升展會的最終結果？

葉茂中沖突商學認為，展館設計的第一目的是讓品牌傳播效率最大化，在展會中顯而易見的被老顧客看到、找到，被新顧客關注、吸引！為此，項目組把展館視為圖科的一大產品，用做品牌自傳播、主動獲客的理念，活用斑馬符號元素、用足品牌專屬色及品牌傳播主畫面，重新為圖科展館做頂層設計，要求圖科完整落地、堅持不變，持續使用至少60年，讓每一次參展都能成為圖科最精準的廣告投放戰役，通過一次又一次的參展，為圖科積累品牌資產，形成強勢品牌認知和品牌影響力。
 

全新展館從展會中快速脫穎而出
 

新品發布會閃耀展會
 

葉茂中沖突商學運用“沖突理論”，以真正為B2B營銷賦能為目標，全面再造圖科裝飾紙品牌。2021年，圖科新時期發展戰略與全新品牌陸續展開落地，圖科銷售團隊的客戶開發與市場拓展獲得了從未有過的品牌加持和營銷工具箱支持，企業在第一年的各大展會中即收獲不俗回報，現場簽約率平均提升70%，在行業內引發轟動性效應。